Die Digitalisierung in der Energiebranche schreitet voran. Vorne mit dabei: die von Roll Gruppe. Mit im Boot: Partner Sybit.
Die Schweizer Von Roll Gruppe bewegt sich in der dynamischen Energiebranche. Um mit den schnellen Marktveränderungen mithalten zu können, führte das Unternehmen ein CRM-System ein, das im Vertrieb nun eine geballte Ladung an Energie freisetzt.
In der über 200-jährigen Firmengeschichte hat sich das das Industrieunternehmen immer wieder neu erfunden, wie Thomas Vetterle, Head of Global Internal Sales bei Von Roll, verrät: „Wir möchten unseren Kunden maßgeschneiderte Lösungen anbieten. Schlagworte sind hier die Automatisierung, E Mobilität oder erneuerbare Energien. Wir bewegen uns in einem sehr preissensiblen Umfeld, da muss man seine Kunden und Produkte sehr genau kennen. Ein leistungsstarkes CRM-System ist entscheidend, da es unsere Vertriebsmitarbeitenden bei der Erarbeitung der Value Proposition und der Entscheidungsfindung unterstützt.“ Das Unternehmen überholte im Jahr 2018 seine gesamten Vertriebsprozesse mit einem neuen CRM-System, um neue Marktpotentiale gezielt zu bearbeiten.
Von Roll entscheidet sich für SAP-System
Nach einer ausführlichen Evaluation wählte Von Roll das CRM-System SAP Sales Cloud, welches sich problemlos an das bestehende SAP-ERP-System anbinden lässt. Nebst der Kompatibilität und einem hohem Funktionsumfang war eine zukunftsorientierte Systemarchitektur ausschlaggebend, wie Urs Trösch, Head of Business Application Services, sagt: „Wir haben die Prozesse und Funktionalitäten schrittweise definiert und implementiert, um die Umstellung leicht verdaulich zu gestalten.“
Neue Möglichkeiten für Innen- und Außendienst
Seit dem Go-live von SAP Sales Cloud hat Von Roll global einheitliche Vertriebsprozesse im Einsatz. Thomas Vetterle freut sich besonders über den integrierten Ansatz des Systems. „Das CRM-Tool interagiert bidirektional mit unserem ERP-System. Somit sind die Kundenstammdaten, Kontaktdaten und Produktstammdaten stets aktuell und können sogar vom Kunden direkt angepasst werden.“ Die gesamte Kundenhistorie ist sauber dokumentiert und für alle internen Stakeholder ersichtlich. Davon profitieren nicht nur der Außen- und Innendienst. Auch der Kunde wird besser betreut, da jeder Vertriebsmitarbeitende zu jeder Anfrage Auskunft geben kann. Cross- Selling-Möglichkeiten lassen sich so deutlich einfacher identifizieren.
Gestärkte Kundenbetreuung
Von Roll bedient mehr als 2000 Kunden, die von rund 40 Vertriebsmitarbeitenden betreut werden. Das System schafft klar definierte Zuständigkeiten und Strukturen, Kundeninteraktionen werden zentral dokumentiert. In Kombination mit dem Vier-Augen-Prinzip führte dies gemäß Thomas Vetterle zu einer höheren Qualität der Kundenbetreuung und -berichte. „Die verbesserten Prozesse spüren unsere Kunden deutlich, unter anderem durch raschere Antwortzeiten.“
Künstliche Intelligenz im Vertriebsprozess
Das Beispiel Von Roll zeigt, wie wichtig ein ausbaufähiges CRM-System ist, das mit dem Unternehmen mitwachsen kann. „Beim nächsten Releasewechsel werden wir weitere Funktionalitäten einführen wie zum Beispiel das Guided Selling. Künstliche Intelligenz wird uns künftig dabei unterstützen, unsere Vertriebsprozesse noch effizienter zu gestalten“, so Vetterle. Auch ein Ticketing-System für die Abwicklung von spezifischen Kundenanforderungen ist vorgesehen. Von Roll ist nun imstande, Ihre Kunden in jeder Phase des gesamten Lifecycles zielgerichtet zu betreuen.
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