Par Silas Amos
Cet article est destiné à tous ceux qui ont une nouvelle technologie d'impression à utiliser, mais pas de file d'attente immédiate de clients qui en comprendront les avantages ou verront pourquoi ils devraient être les premiers à l'utiliser. En d'autres termes, vous savez que vous avez une nouvelle solution à proposer, mais le problème est que vos clients ne reconnaissent pas un problème qui doit être résolu...
Je suis un designer et un stratège du design. La plupart des médias avec lesquels je travaille sont des emballages et mes clients sont généralement des responsables marketing et des directeurs de marque pour de grandes marques stockées dans des points de vente au détail tels que les supermarchés. Ces dernières années, j'ai acquis la conviction que l'impression numérique permet d'adopter une approche plus créative et plus souple de l'utilisation des emballages par les responsables du marketing. J'ai beaucoup travaillé avec HP, en expérimentant de manière créative leur capacité d'impression numérique et en discutant avec leur cercle de fournisseurs d'impression et les marques qui les utilisent.
Il peut être difficile de convaincre des personnes très occupées de "tenter quelque chose de nouveau". Ce ne sont pas des entrepreneurs, ce sont des professionnels qui essaient d'atteindre leurs objectifs avec efficacité et qui ne sont pas enclins à s'éloigner des approches éprouvées.
Ce n'est donc pas toujours facile à vendre, mais voici quelques suggestions de bon sens basées sur ma propre expérience de persuader mes clients d'essayer, d'être audacieux, d'essayer quelque chose de nouveau. J'espère que mes observations pourront servir de principes généraux à tous ceux qui essaient de convaincre leurs clients d'essayer quelque chose de nouveau et d'en récolter les fruits. Ce n'est pas toute l'histoire - être un bon vendeur se résume à de nombreux facteurs et compétences (dont beaucoup me font défaut), mais voici comment j'essaie de faire bouger les choses...
1. Trouver les bonnes opportunités
La "nouvelle chose" que vous avez à offrir ne sera pas pour tout le monde. La majorité des clients seront plus heureux en tant qu'adeptes d'une approche éprouvée qu'en tant qu'innovateurs de quelque chose de moins éprouvé. La première tâche consiste donc à trouver parmi vos contacts les personnes qui aiment se sentir courageuses et qui s'inspirent en essayant quelque chose de différent. Le candidat idéal est quelqu'un d'assez jeune pour vouloir faire sa réputation, mais d'assez âgé pour prendre ses propres décisions ! Il doit également être passionné par ce qu'il fait - parce qu'il veut vraiment l'améliorer, et pas seulement le rendre plus efficace.
Ayant trouvé cette personne rare, vous devez maintenant identifier et comprendre deux choses sur leur vie professionnelle. Qu'est-ce qui les tient éveillés la nuit et qu'est-ce qui les fait sauter du lit avec excitation ? Une fois que vous aurez compris leur grand "problème" et leurs grandes questions "je me demande", vous pourrez alors déterminer si l'innovation que vous défendez peut être superposée à ces éléments comme une solution potentiellement intelligente. Le principe est simple : poser les bonnes questions aux bonnes personnes et écouter les réponses, en recherchant le "gagnant-gagnant".
Autre chose : vous devez être vous-même un esprit passionné, informé et inspirant. Vous ne pourrez pas convaincre les autres si vous n'êtes pas vous-même convaincu !
2. Donnez l'exemple
Comme l'a dit Henry Ford : "On ne peut pas se faire une réputation sur ce que l'on se propose de faire." Pour susciter l'intérêt, vous devrez montrer des applications réussies de la technologie que vous défendez. La réalité est que ces premiers exemples concrets sont souvent le résultat d'un premier travail "donné" pour prouver sa valeur. Pour parler franchement, vous devez mettre un peu de peau dans le jeu - sur votre propre temps et avec votre propre énergie. Le travail sur Smirnoff que j'ai développé avec HP et les Yarza Twins provient d'un e-mail que j'ai envoyé à l'équipe de conception de Diageo, intitulé "Free Lunch ?
Je leur ai simplement demandé de me prêter une marque sur laquelle je pourrais prouver les capacités de l'équipement. Je leur demandais de nous donner une chance de faire nos preuves. Heureusement, ils m'ont répondu par l'affirmative.
3. Expliquez la valeur
«Nous pouvons livrer mieux, plus rapidement et moins cher, mais nous ne pouvons en faire que deux à la fois» est une façon classique d'expliquer les offres aux clients. Mais de plus en plus, ils exigent «tous les trois s'il vous plaît».
La valeur que l'innovation peut apporter doit atteindre plusieurs cibles pour que votre client s'y intéresse vraiment… En termes de coût et de rapidité, elle doit être compétitive ou fournir une alternative abordable aux processus typiques dans le bon contexte. En sortie, il devrait produire quelque chose de qualité égale ou supérieure aux alternatives typiques. En termes d'application, cela devrait permettre au client de faire quelque chose qu'il ne pouvait pas faire auparavant.
Ceci est le facteur clé: comment pouvez-vous «monter le jeu» de manière créative avec le produit final. Les gens vont-ils payer plus cher? Aimez-vous et achetez-en plus? Remarquez-le (quand avant ils étaient aveugles à cela)? Cela rendra-t-il la concurrence de vos clients moyenne en comparaison?
Si vous pouvez offrir des preuves comparatives par rapport à ces points de base, vous êtes bien placé pour voir comment adapter votre argumentaire à votre client.
4. Réduisez le risque
Seuls les imprudents parieraient leur carrière et leur activité principale ou leur marque sur une nouvelle approche non testée. Deux mots magiques peuvent débloquer le projet proposé: «Projet pilote». Commencez petit, considérez les premières étapes comme une expérience à faible risque - si elle échoue, la seule chose qui a vraiment coûté est un peu de temps et d'énergie. Mais si cela fonctionne, le processus peut être revu, rationalisé et adapté à des projets de plus en plus importants. Instaurez la confiance, apprenez sur le tas et il y a de fortes chances que davantage de travail se développe de manière organique à partir du processus.
5. Unir nos forces
Que ce soit avec la concurrence entre les agences de création ou entre les fournisseurs de solutions dans le monde de l’imprimé, nous sommes tous habitués à une approche commerciale «chien-mange-chien». Mais avec l'innovation, si vous ne vous en tenez qu'à vendre la seule chose que vous seul pouvez faire, il y a une chance que vous deveniez déconnecté des plus grands défis et processus de votre client, surtout lorsque vous regardez vers l'avenir. Donc, si vous pouvez apprendre à jouer au ballon avec d'autres fournisseurs ou équipes clés, vous obtiendrez probablement des solutions plus grandes et plus audacieuses qui peuvent vraiment changer la donne.
Mon analogie est le vitrail - sans doute le premier exemple de communication de masse au monde. Les ingénieurs ont compris comment faire de gros trous dans les murs porteurs de plomb à l'aide de contreforts volants. Les artisans ont compris comment colorer le verre et le transformer en images. Et le «département marketing» avait une histoire à raconter sur «Je suis la lumière». Mettez-les tous ensemble et les adorateurs du dimanche ont pu voir le monde de leur foi d'une toute nouvelle manière.
Lorsque je voulais promouvoir le logiciel HP SmartStream qui sous-tend leurs solutions d'impression numérique, je ne serais arrivé nulle part sans recruter les talents d'un grand artiste, Sir Peter Blake, et d'une grande imprimante, F E Burman, pour aider à relier les points. En collaboration avec certains développeurs de logiciels HP Indigo, nous avons poussé la technologie et ouvert une conversation sur la pertinence culturelle de la technologie. Reliez les points avec l'aide des autres et vous pouvez vraiment changer l'entreprise dans laquelle nous travaillons.
En conclusion, j’observe qu’il n’ya vraiment rien de nouveau sous le soleil. Et le succès dans la promotion de tout saut radical dans la technologie repose sur des valeurs humaines très simples. Ayez de la passion, soyez positif, adoptez les nouvelles technologies, soyez ouvert aux partenariats et au travail d'équipe et souciez de résoudre véritablement les défis de votre client. De cette façon, vous serez bien placé pour décrocher de nouvelles affaires tout en vous amusant en cours de route.
Enfin, visitez la drupa 2021 à Düsseldorf, car ce sera l’endroit où de nombreuses innovations pourront être vues et touchées.